Встречи с CIO и CEO для ERP-консалтинга
Проекту требовался доступ к руководителям производственных компаний, отвечающим за ERP и цифровую трансформацию. Массовая коммуникация не давала достаточного контекста для сложной консультационной продажи.
Вызов
Необходимо было выйти на CIO и CEO производственных предприятий и начать обсуждение внедрения ERP. Решение требовало длительной диагностики и вовлечения нескольких функций со стороны потенциального клиента.
Решение
- Сформировали список целевых предприятий и карту ролей.
- Разработали гипотезы для CIO, CEO и бизнес-заказчиков.
- Провели лидогенерацию и кастдев-интервью.
- Квалифицировали задачи и организовали предметные встречи.
- Передали команде продаж контекст для дальнейшей проработки.
Почему интервью стали частью воронки
Для ERP недостаточно подтвердить общий интерес к автоматизации. Интервью помогли понять зрелость инициативы, ограничения существующей системы, участников решения и возможный следующий шаг. Это повысило содержательность последующих встреч.
Примечание к результатам
Потенциальные контракты — это выявленные коммерческие возможности, а не закрытая выручка. Показатель приведён для прозрачного описания воронки и не является обещанием аналогичного результата.