Практика B2B-лидогенерации
Методики, регламенты и наблюдения для команд, которые продают сложные решения корпоративным заказчикам.
Что считается квалифицированной встречей с ЛПР
Критерии квалифицированной B2B-встречи: соответствие портрету целевого клиента, роль участника, контекст, согласованный предмет разговора и следующий шаг.
Читать материал Портрет клиента и сегментацияКак составить портрет целевого клиента для B2B-продаж
Практическая структура портрета целевого клиента для исходящих B2B-продаж: признаки компании, события, роли, исключения и проверка гипотез.
Читать материал Подготовка к встречеКакие данные должны быть в брифе перед встречей
Структура брифа перед встречей с ЛПР: аккаунт, роль, контекст касаний, гипотезы потребностей, риски и цель первого разговора.
Читать материал Команда развития продажСвоя команда развития продаж или аутсорсинг
Сравнение штатной и внешней команды развития продаж по скорости запуска, управлению, экспертизе, данным и условиям эффективной работы.
Читать материал Работа с ключевыми клиентамиАдресная работа с ключевыми компаниями или массовая лидогенерация
Чем адресная работа с ключевыми компаниями отличается от массовой лидогенерации и как оценивать результат при длинном цикле сделки.
Читать материал Промышленный B2BКак выйти на ИТ-директора и генерального директора промышленной компании
Подготовка выхода на ИТ-директора и генерального директора предприятия: изучение компании, бизнес-контекст, карта ролей и повод для встречи.
Читать материал Управление качествомРегламент организации встреч с ЛПР
Что включить в регламент B2B-встреч: критерии качества, подтверждение, переносы, обратную связь, работу с данными и спорные ситуации.
Читать материал Аналитика развития продажМетрики развития продаж: встречи, возможности и воронка
Как измерять развитие продаж: активность, содержательные диалоги, квалифицированные встречи, коммерческие возможности и причины потерь.
Читать материал